Z Tomaszem Witkowskim prezesem zarządu WTB, największej w regionie Kancelarii Brokerskiej, partnera Rankingu 100 największych firm regionu leszczyńskiego, rozmawia Antoni Neczyński redaktor naczelny Gazety ABC.
Po co firmom broker?
A po co nam lekarz, czy radca prawny ? Możemy przecież pójść sami do apteki, zakupić leki, w sądzie również możemy bronić się sami. Z naszego doświadczenia wynika, że w części firm dominuje podejście dorywcze. Podpisuje się kolejne umowy, które lądują na półce, aż do momentu wygaśnięcia polisy. Niekiedy bez świadomości, że te polisy de facto nie dają prawidłowej ochrony. Często różne elementy majątku ubezpiecza wielu pośredników, co powoduje, że nikt tak naprawdę nad tym nie panuje. Rozproszona odpowiedzialność, to żadna odpowiedzialność. Jeśli więc firma nie ma brokera, to wcześniej czy później zapomina o realnej ochronie. Brakuje strategicznego podejścia do ryzyka, zmapowania go w relacji do wszystkich występujących w firmie ryzyk, ciągłego śledzenia jak zmieniają się przepisy, czy nasz program jeszcze zapewnia nam bezpieczeństwo, czy koszty naszej ochrony można zminimalizować nie ograniczając jej zakresu. Broker jest potrzebny do strategicznego zarządzania ryzykiem. Świadomość tego rośnie i coraz więcej klientów korzysta z usług brokerów.
Czyli mówimy o Risk Management?
Tak, systemowym, całościowym zarządzaniu ryzykiem przedsiębiorstwa. Identyfikacji wszystkich obszarów firmy, narażonych na ryzyko oraz ciągłe ich monitorowanie. Doradztwo o tym co chronimy, a co pomijamy, w jakim zakresie chronimy i jak ten zakres będzie się zmieniał w czasie. Mówimy o innej filozofii podejścia do ochrony ubezpieczeniowej, która wspomaga naturalny rozwój firmy i go dobrze zabezpiecza, przed utratą tego co jej właściciel już osiągnął.
Mamy okres zwolnienia gospodarczego, niektórzy mówią o kryzysie. To chyba dobry czas dla brokerów, rośnie przecież ryzyko działalności?
Taka korelacja rzeczywiście zachodzi. Zauważyć można jednak także inną, niepokojącą tendencję. Firmy skupiając się na pilnowaniu kosztów, wybierają najtańsze programy. Duża ilość nowych agentów i multiagencji sprzyja konkurowaniu ceną, ku „zadowoleniu” klientów. Takie podejście klientów jest mało rozsądkowe, zapominają czemu ma służyć ubezpieczenie. Relacje ceny do zakresu ochrony muszą być zrównoważone. Dlatego tak dużą rolę odgrywa jakość usług doradczych. Mogę każdej firmie zrobić ochronę, za ¼ obecnych kosztów, ale nie wezmę za to odpowiedzialności.
A czy jest jakiś standard rynkowy, jak na przykład procent od przychodów ? Jakie są koszty optymalnego programu ubezpieczeniowego?
Nie ma współczynnika. To jeden z elementów zarządzania firmą, jak na przykład polityka cenowa i jako taki może być również elementem budowania przewagi rynkowej np. poprzez włączenie do ochrony ubezpieczenia od utraty zysku [BI], czy OC zarządu [D&O[. Zakres ochrony to indywidualna sprawa firm, osób zarządzających, ich strategii i zdrowego rozsądku. Nie zawsze jest tak, że drogi program ubezpieczeniowy musi zapewniać największe bezpieczeństwo. Mało kto także zdaje sobie także sprawę, że gdy broker konsoliduje wszystkie ubezpieczenia, może negocjować indywidualne zakresy i stawki. Często zmniejszamy całkowite koszty ochrony ubezpieczeniowej nie osłabiając zakresu ochrony.
Co jest największą zaletą usług waszych usług?
Na pewno wiedza na temat dostępnych programów ubezpieczeniowych, i jakości ochrony jaką zapewniają. Na rynku działa około 50 towarzystw ubezpieczeniowych, każde z nich posiada ponad 100 różnych programów, które ciągle się zmieniają. Ktoś kto nie zajmuje się tym profesjonalnie nie jest w stanie śledzić na bieżąco tej oferty. My dysponujemy wiedzą, która pozwala nam dobierać poszczególne programy z różnych towarzystw ubezpieczeniowych, najlepiej w danym okresie zabezpieczającym potrzeby naszych klientów. Podkreślę raz jeszcze w danym okresie, bo jak wspomniałem ta oferta ciągle się zmienia, zmieniają się również przepisy prawa i OWU (ogólne warunki ubezpieczenia). Zasadą jest ponadto, że towarzystwa zawsze dają standardową ochronę, my często znając specyfikę różnych branż skutecznie negocjujemy rozszerzenie jej zakresu. Nasza niezależność od towarzystw bardzo nam w tym pomaga.
Kolejne kwestie to…?
To właśnie umiejętność strategicznego podejściach do ryzyka, ułożenia takiego programu ubezpieczeniowego, który będzie właściwie zabezpieczał interesy firmy. Najważniejsza jednak kwestia to nasze doświadczenie w takim konstruowaniu umów z towarzystwami, które gwarantują sprawną likwidację szkody i odzyskanie pieniędzy dla ubezpieczonej firmy.
Chyba każdy z nas, nawet w wymiarze prywatnym ma doświadczenie jakie problemy niesie likwidacja szkody. Czy naprawdę można się przed tym zabezpieczyć?
Jak każdej innej firmy, głównym celem ubezpieczycieli jest zarabianie pieniędzy a nie ich wydawanie. Dlatego pracują w nich dziesiątki prawników, których celem jest ograniczaniu możliwości wypłaty odszkodowania. Znamienne są wydarzenia z 2004 roku, gdy w ogólnych warunkach ubezpieczeń doszło do doprecyzowania kwestii, że wszelkie wątpliwości rozstrzyga się na korzyść ubezpieczonego. Wszyscy ubezpieczyciele, przed wejściem przepisu zmienili umowy. Zaskakujące więc jest, że ludzie tygodniami zastanawiają się gdzie jechać na wakacje, a umowę ubezpieczeniową podpisują prawie bez czytania. Co zrobiły każdy prezes z umowa np. na budowę fabryki, gdyby wykonawca pokazał mu pierwsza stronę i kazał ją podpisać ? Pewnie by wyrzucił go za drzwi. To jednak dzieje się na co dzień w zakresie podpisywania umów ubezpieczenia, do tego polisa jest jedynie dowodem jej zawarcia.
To jak sobie z tym poradzić?
Panuje błędne przekonanie, że szanse na odzyskanie ubezpieczenia są małe. Broker ma doświadczenie w takim przygotowywaniu umów by maksymalnie zwiększyć szanse na uzyskanie odszkodowania. Rola broker jest tu trochę jak rola adwokata. Jesteśmy trudnym partnerem dla towarzystw ubezpieczeniowych, bo jesteśmy skuteczni. W Kancelarii WTB do tej pory zlikwidowaliśmy kilkanaście tysięcy szkód (rocznie ponad 1000), zachowując ponad 90% skuteczności. I wskaźnik ten obejmuje tylko roszczenia klientów załatwionych w 100%! Taki wskaźnik jest osiągnięty głównie przez przyjętą strategię WTB, która jako jedyna w regionie posiada wyspecjalizowany zespół ds. likwidacji szkód z silnym zapleczem prawnym, który daje dodatkową siłę.
Czy broker można zagwarantować że każda szkoda zostanie uznana i załatwiona z korzyścią dla klienta?
W WTB gwarantujemy odszkodowania na te warunki, które wynegocjujemy, a mamy bardzo duże doświadczenie w branżach takich jak spożywcza, metalowa, papiernicza, transportowa, rolna. Klienci często zapominają lub po prostu nie wiedzą, że poza odszkodowaniem podstawowym np. z tytułu powodzi, czy pożaru, można ubiegać się o dodatkowe odszkodowanie, z tytułu kosztów związanych ze zmniejszeniem szkody, usunięciem pozostałości, czy zabezpieczenia majątku przed dalszą dewastacją. Ważne więc, by profesjonalista po stronie towarzystwa miał z drugiej strony także profesjonalistę. Najwięcej bowiem problemów z uzyskaniem odszkodowania wynika ze źle skonstruowanej polisy. Na bardziej dojrzałych rynkach ponad 80% umów jest zawieranych przy pomocy doświadczonego pośrednika, brokera.
Proszę podać przykłady nietypowych likwidacje szkód?
Na przykład zderzenie na parkingu, gdy auto, które ucierpiało nie miało aktualnego badania technicznego. Ubezpieczyciel odmówił uznania roszczenia, w procesie udowodniliśmy jednak, że ma to znaczenie tylko dla szkód z ruchu pojazdu, nie dotyczy postoju. Jak z tego widać dopiero szersza znajomość prawa pozwala na skuteczną walkę o swoje pieniądze. Mieliśmy także dziwną szkodę: szyby uległy zniszczeniu na skutek opadów deszczu.
Deszczu? Przecież szyby właśnie od tego mają chronić.
No właśnie, Sprawa wyglądała co najmniej podejrzanie. Udało się jednak także przeprowadzić likwidację szkody w 100%. Będę o tych i innych przykładach (np. problemie z pijanym koniem) mówił szerzej na panelu przed galą rankingu 100, jako ciekawostki potwierdzające znaczenie doświadczenia brokerskiego w zarządzaniu bezpieczeństwem firmy.
Wracając jeszcze do kryzysu czy wrósł popyt na specyficzne produkty ubezpieczeniowe ?
Tak, zwiększyło się zainteresowanie takimi możliwościami jak ubezpieczenie od utraty zysku [BI], czy odpowiedzialności cywilnej zarządów i właścicieli [D&O]. W szczególności to drugie ubezpieczenie, jest bardzo ciekawym produktem, gdzie można ubezpieczyć utratę dobrego imienia, czy kary administracyjne.
Ubezpieczenie utraty dobrego imienia, to brzmi bardzo interesująco także dla dziennikarza, proszę o szczegóły ?
Szczegółowo wyjaśnię to na panelu podczas Rankingu 100, zapraszam więc wszystkich zainteresowanych na do Przybyszewa
Dziękuję za rozmowę.
