O tym jakie korzyści firmy uzyskują z udziału brokera ubezpieczeniowego w procesie wyboru optymalnego programu grupowych ubezpieczeń zdrowotnych i na życie, rozmawiamy z Michaliną Szembek dyrektorem ds. ubezpieczeń życiowych w Kancelarii Brokerskiej WTB.
Aktualizacja: 20.02.2022
Ubezpieczenia grupowe, zdrowotne i na życie, to najpopularniejsza forma ubezpieczeń pracowniczych. Firmy przestały postrzegać je w kategoriach wyłącznie wizerunkowych, a zaczęły dostrzegać korzyści w postaci skrócenia absencji pracowniczych. Wzrost zainteresowania „grupówkami” przyszedł również ze strony samych pracowników, na co wpływ miał wybuch pandemii koronawirusa, a teraz zapowiadana IV fala. O tym jakie korzyści firmy uzyskują z udziału brokera ubezpieczeniowego w procesie wyboru ubezpieczeń grupowych, rozmawiamy z Michaliną Szembek dyrektorem ds. ubezpieczeń życiowych w Kancelarii Brokerskiej WTB.
Zacznę od tego, że pani doświadczenie zawodowe nie obejmuje wyłącznie pracy jako broker ubezpieczeniowy, ale również pracę po stronie dużych towarzystw ubezpieczeniowych?
Tak, ponad 10 lat zajmowałam się ubezpieczeniami grupowymi na życie i zdrowotnymi od ich obsługi, przez sprzedaż oraz zarządzanie sprzedażą. W kontekście pracy jaką wykonuję już jako broker, szczególnie cenię sobie doświadczenie z udziału w tzw. komitetach szkodowościowych, gdyż pozwoliło mi to od podszewki poznać mechanizmy analiz szkodowości i funkcjonowania towarzystw w tym obszarze. Tę wiedzę wraz z zespołem przekładamy na odpowiednie przygotowanie zapytań oraz rekomendacje dla klientów, dzięki czemu ich ochrona jest efektywniejsza. Już na etapie audytów dotychczasowych programów klientów jestem w stanie wskazać słabości, które w przypadku szkód będą miały swoje reperkusje związane z odnowieniem polisy.
Wracając do ubezpieczeń zdrowotnych to pandemia koronawirusa zdynamizowała na nie popyt, choć rynek tych ubezpieczeń rozwija się od dłuższego czasu?
Rzeczywiście, popyt na ubezpieczania pracownicze był już wcześniej. Generowało je zainteresowanie ze strony firm, z których część traktowała je jako element czysto wizerunkowy, niezbędny w procesie rekrutacji, a część, zwłaszcza tych przedsiębiorców, którzy w tego typu produkty ubezpieczeniowe inwestowali od lat, właśnie jako element normalnego procesu inwestycyjnego. Inwestycji przynoszącej taki sam zwrot, jak inwestycja w nowe maszyny produkcyjne. Ci pierwsi zaczęli dostawać pytania o benefity podczas rozmów rekrutacyjnych, a ponadto zorientowali się, że konkurencja ma już wdrożone tego typu programy zdrowotne. Drudzy, bogatsi o doświadczenie praktyczne, dlatego, że ubezpieczenia zdrowotne stanowią dla nich efektywne narzędzie redukujące wskaźniki absencji pracowniczych. Lepsza opieka medyczna, to przecież skrócenie okresu chorobowego i rekonwalescencji. Pandemia okazała się dodatkowym silnym katalizatorem popytu, zgłaszanego przez pracowników.
Czy ówczesne programy życiowe i zdrowotne nie wykluczały przypadków "covidowych"?
W zdecydowanej większości towarzystw pobyt w szpitalu nie zależy od powodu hospitalizacji, więc pacjenci „covidowi” otrzymywali odpowiednie wsparcie finansowe. O popularności polis zdrowotnych w tym okresie decydowały także dodatkowe świadczenia typu „Assistance”, pomocy domowej, w tym dostawy zakupów. Generalnie „covid” wpłynął na nastawienie ludzi, uświadomił i rozbudził potrzeby w zakresie ochrony zdrowia osobistego oraz członków rodziny, bo przecież „grupówki” pozwalają objąć również ich ochroną ubezpieczeniową. Część firm zastępowała wręcz ubezpieczeniami osobowymi inne benefity firmowe, który w tym specyficznym czasie pandemii traciły na znaczeniu. Zainteresowanie ubezpieczeniami grupowymi jest w tym momencie ogromne, a niepokój przed zapowiadaną IV falą, dodatkowo je wzmaga.
Wątpliwości „czy”, zastąpiła niepewność „z kim” i „jak” je przeprowadzić, by inwestycja była zoptymalizowana pod względem kosztów oraz rozwiązań. Jaka jest rola brokera ubezpieczeniowego w tym procesie, i czym różni się ona od roli agenta ubezpieczeniowego?
To dobre pytanie w kontekście faktu, że rynek ubezpieczeń zdrowotnych i na życie zdominowali agenci ubezpieczeniowi. Dotyczy to nawet sprzedaży grupowych ubezpieczeń dla firm, a więc do klienta z założenia profesjonalnego. Różnica między agentem, a brokerem jest zasadnicza. Pierwszy reprezentuje konkretne towarzystwo ubezpieczeniowe i działa w jego interesie, a broker to wyspecjalizowany i niezależny doradca, który działa w imieniu oraz interesie klienta, i nie jest związany z żadnym towarzystwem. Zapewniamy więc bezstronne, obiektywne doradztwo, którego skutkiem jest bardzo dobra ochrona ubezpieczeniowa, a dodatkowo klient nie ponosi za to kosztów.
A bardziej konkretnie?
Na cały proces usługi brokera ubezpieczeniowego składają się takie działania jak analiza potrzeb klienta i rynku w zakresie ich pokrycia, negocjacje z towarzystwami, proponowanie klauzul rozszerzających ochronę standardową, dostosowujących rozwiązania do specyfiki biznesowej klienta, opracowywanie rekomendacji założeń całego programu ubezpieczeń, wybór towarzystwa, które najlepiej zabezpieczy zdefiniowane ryzyka, pomoc przy zgłaszaniu szkód i wypłacie odszkodowań, wsparcie prawne przy zawieraniu umów. Zgodnie z prawem agent ubezpieczeniowy pracujący dla towarzystwa A, nie ma prawa zrobić analizy różnic w programach oferowanych przez konkurencyjne dla jego firmy towarzystwo B, C i D. Ten ciężar spoczywa na kliencie, podczas gdy może to wykonać broker. W Kancelarii Brokerskiej WTB każdorazowo przedstawiamy pisemne rekomendacje opatrzone uzasadnieniem, dzięki czemu klient może dokonać świadomego wyboru.
Ale wszystkie działania firma może wykonać samodzielnie?
Tak, rzadko kto jednak może przeznaczyć kilkadziesiąt godzin na analizę, poza tym niezbędne jest też doświadczenie praktyczne, które jest domeną brokera. Zwłaszcza w zakresie opracowywania ostatecznych umów, czy egzekwowania odszkodowań. Kancelaria WTB rocznie pośredniczy w kilkuset takich programach, wiemy na co zwracać uwagę. Jak wspomniałam wcześniej pracując po stronie towarzystwa poznałam specyfikę tworzenia produktów ubezpieczeniowych i zasad związanych z wypłatą świadczeń. Tą wiedzą dzielimy się z klientami, przekładamy ją na odpowiednią konstrukcję prawną programów grupowego ubezpieczenia zdrowotnego i na życie, dzięki czemu nie tylko w 100% odpowiadają na potrzeby, ale i umożliwiają bezproblemową wypłatę odszkodowań.
Jakiego rodzaju rekomendacje przedstawia broker?
Przede wszystkim budujemy świadomość klienta w zakresie poszczególnych ryzyk. Zdarza się, że program jest tak zbudowany, że 30% składki przeznaczone jest na urodzenie dziecka, a z zaawansowanej struktury wiekowej załogi wynika, że szanse na zajście takich okoliczności są małe. Te pieniądze można lepiej wykorzystać przeznaczając je choćby na większe świadczenie z tytułu pobytu w szpitalu. Albo niedawny przypadek, gdzie audytując polisę wychwyciliśmy rozbudowany zakres dotyczący wypadków komunikacyjnych, podczas, gdy zespół wykonuje pracę biurową. Przede wszystkim więc rekomendacje obejmują dobór ryzyk dostosowanych do specyfiki branżowej oraz struktury wiekowo-płciowej załogi danej firmy. Płeć jest bardzo ważną przesłanką w procesie doboru ryzyk, z czego osoba niedoświadczona nie będzie zdawała sobie sprawy. Kolejną rzeczą są rekomendacje dotyczące odstępstw od OWU i ich opracowywanie oraz negocjowanie z towarzystwami. Standardowe OWU ograniczają na przykład ochronę ubezpieczeniową do 69 r. życia, a w firmach rodzinnych, nestorzy zasiadający w zarządzie nierzadko mają więcej lat. W stosunku więc do standardowych ofert towarzystw ubezpieczeniowych oferowanych przez ich agentów, obejmujących mało zróżnicowane i zwykle odstające od realnych potrzeb pakiety świadczeń, programy wynegocjowane przez nas są precyzyjnie skrojone. Nigdy nie są gotowym szablonem.
A czy wynikiem negocjacji brokera są niższe składki?
Dość często w trosce klienta i jego pracowników jest zupełnie odwrotnie. Bardzo często sugerujemy zwiększenie składki. Audytując dotychczasowe programy widzimy szkodliwe zawężanie ochrony ubezpieczeniowej, rozwiązania nieadekwatne do potrzeb lub zbyt niskie sumy ubezpieczenia w stosunku do tego co oferuje rynek. Przekonujemy, że niska składka to nie wszystko. Edukujemy klienta co wchodzi w zakres jego dotychczasowych programów, zestawiamy z wynikami analizy jego biznesu, pokazujemy co oferuje rynek i zwykle udaje nam się korygować decyzje z korzyścią dla pracodawcy i jego pracowników. Zwłaszcza w okresie pandemii zauważam więcej rozwagi w podejmowaniu decyzji i niekierowania się wyłącznie wysokością składki. COVID zrewidował nastawienie także w tym obszarze. Firmy pokazują więcej odpowiedzialności, ale mają też w tym dobrze pojęty interes.
To znaczy?
Grupowe Ubezpieczenia Zdrowotne to szybka diagnoza lekarska, szybkie rozpoczęcie leczenia i szybszy powrót pracowników do pracy, a więc inwestycja, która bezpośrednio przekłada się na skrócenie czasu absencji pracowniczej. Możliwość objęcia ochroną ubezpieczeniową członków rodzin to dodatkowy komfort dla pracowników. W kontekście jakości krajowej służby zdrowia oferta grupowych ubezpieczeń zdrowotnych realizowanych w prywatnym systemie opieki zdrowotnej to benefit nie do przecenienia. W przypadku Grupowych Ubezpieczeń na Życie, to konkretne wsparcie finansowe w trudnej sytuacji często połączonej z częściową utratą dochodu. Uświadamiamy ponadto przedsiębiorców w kwestii obowiązkowych odpraw pośmiertnych i kosztów z tym związanych, których można uniknąć wykupując ubezpieczenie na życie na rzecz pracowników, co jest tańszym rozwiązaniem.
Na co jeszcze może liczyć firma od brokera ubezpieczeniowego?
Jesteśmy pierwszą linią kontaktu dla jej pracowników, to brokerzy z WTB kontaktują się z towarzystwami i dedykowanymi osobami, co pozwala szybko przeprocesować sprawę. W normalnych okolicznościach to pracownik klienta dzwoni na bezosobową infolinię zakładu ubezpieczeń i próbuje załatwić sprawę. Dodatkowo spotykamy się z pracownikami, wyjaśniamy, szkolimy, pomagamy skompletować dokumenty, piszemy odwołania. Odciążamy więc osoby obsługujące w zakładzie pracy i jesteśmy w tym skuteczniejsi. Broker ubezpieczeniowy to gwarancja profesjonalnego wsparcia i ta różnica w korzyściach z zatrudnienia kancelarii brokerskiej zaczyna być dostrzegana. Trawestując słynny slogan można powiedzieć, że przezorny zawsze… wynajmuje brokera. Dodatkową korzyścią ze współpracy z Kancelarią Brokerską WTB jest fakt, że jesteśmy częścią grupy CONECTO BROKER jednego z największych podmiotów brokerskich w Polsce, dzięki czemu możemy przygotowywać indywidualnie negocjowane sektorowe rozwiązania, tak jak ma to miejsce w przypadku profilaktycznego programu zdrowotnego dla branży transportowej (TSL), zakładów produkcyjnych, czy jednostek samorządu publicznego (JST).
Dziękuję za rozmowę.
